Mnoho dnů jsem pak trávil tím, že jsem odpovídal na nabídky zaměstnání. Hledal jsem místo u lodní společnosti: jako mladík jsem totiž kdysi pro jednu takovou společnost pracoval; zatloukal jsem hřebíky dřevěné přepravní bedny a připravoval je k naložení. Při mém mizivém školním vzdělání jsem doufal, že se alespoň pro tuto práci budu hodit. Ale odmítavé odpovědi jasně dávaly najevo, že nezískám ani takové místo. Nejen že mě přešla odvaha, ale navíc jsem propadl beznaději. Už jsem se viděl, jak zase jezdím po ulicích na kole, abych inkasoval splátky. Ano, mým nejvyšším cílem bylo získat zpět místo za 18 dolarů týdně.
V kanceláři pojiš?ovny jsem nechal propisovačku, kapesní nůž a pár dalších osobních drobností a jednoho rána jsem se rozhodl, že si pro ty věci zajdu. Chtěl jsem se tam jen otočit, ale zrovna když jsem vyklízel svůj stůl, vešel do místnosti ředitel se všemi zástupci: měli tady poradu o prodeji.
Neměl jsem možnost místnost opustit, aniž bych rušil. Zůstal jsem tedy sedět a poslouchal výklady jednotlivých zástupců. Čím déle mluvili, tím menší byla má odvaha. Potom ale řekl ředitel něco, co zásadně ovlivnilo mou kariéru.
„Vážení pánové, celý vtip prodeje spočívá v zásadě v jednom jediném bodě: navštěvovat zákazníky! Ukažte mi jednoho jediného zástupce, který každý den navštíví svých pět zákazníků a promluví s nimi o své záležitosti — já tvrdím, že toto je muž, který prostě úspěch mít musí"
Tento výrok na mě učinil obrovský dojem, nebo? jsem k panu Talbotovi — tak se ředitel jmenoval — měl vždycky velkou důvěru. Tento muž začal u společnosti v jedenácti letech, prošel všemi odděleními a pracoval sám několik let jako pojiš?ovací agent. Věděl tedy, co říká. Jeho slova pro mne byla jako sluneční paprsek po deštivém dni a já se rozhodl, že ho vezmu za slovo.
Řekl jsem si: „Franku Bettgere, máš dvě zdravé nohy. Máš tedy možnost každý den promluvit se čtyřmi, pěti zákazníky, a pak musíš mít úspěch! Řekl to přece pan Talbot!"
A najednou jsem se cítil lépe. Měl jsem cíl — a úspěch mě nemohl minout! To se stalo deset týdnů před koncem roku. O návštěvách klientů jsem si chtěl do konce roku vést přesné záznamy a v každém případě navštívit minimálně čtyři zákazníky denně. Brzy jsem zjistil, že často mohu návštěv uskutečnit více; současně se ale ukázalo, že vůbec není jednoduché navštívit každý den po celý měsíc čtyři zákazníky. Teprve tehdy jsem si také uvědomil, jak málo zákazníků jsem do té doby navštívil.
Za těch deset týdnů jsem prodal životních pojistek za 51000 dolarů — více, než za posledních deset měsíců! Nebylo to mnoho, ale měl jsem v ruce důkaz, že pan Talbot věděl, co říká: Uměl jsem prodávat!
Bylo mi též jasné, že čas jsou skutečně peníze. Rozhodl jsem se, že s ním budu nakládat hospodárně. Také jsem si řekl, že teď už není nutné, abych si vedl statistiku návštěv.
Od toho dne — a? už to bylo čímkoli — jsem prodával stále méně. Stal se ze mne stejný smolař jako dřív. Jednoho sobotního odpoledne jsem zašel do úřadu, zavřel jsem se v malé konferenční místnosti a pokusil se během tří hodin si udělat jasno.
„Co se to s tebou děje? V čem to vězí?", ptal jsem se sám sebe. Mohl tu být jen jediný důvod: navštěvoval jsem příliš málo zákazníků.
„Jak se mám přinutit, abych navštěvoval víc klientů? Důvod k tomu mám, a to dostatečný: jsem na svůj příjem naprosto odkázaný — a líný přece také nejsem." Okamžitě jsem zase začal se statistikou návštěv. O rok později jsem hrdě stál před zástupci naší společnosti a vyprávěl jim svůj příběh. V naprosté tichosti jsem si během toho roku vedl záznamy o svých návštěvách. Navštívil jsem 1849 klientů, 828 z nich jsem přiměl k rozhovoru a uzavřel jsem 65 pojiš?ovacích smluv. Moje provize dosáhla 4252 dolarů.
Jakou měla jedna návštěva cenu? Vypočítal jsem to: každá mi přinesla 2,30 dolarů. A to jsem byl ještě v minulém roce tak vyřízený, že jsem to chtěl vzdát! Dnes mi každá návštěva, bez ohledu na to, jestli jsem zákazníka zastihl, či nikoli, vynesla 2,30 dolarů!
Nedokážu popsat, kolik mi to dodalo odvahy a sebevědomí.
Později jsem jim líčil, jak mi kontrola návštěv pomohla zvýšit hodnotu jedné návštěvy ze 2,30 na 19 dolarů a jak se mi během následujících let stále lépe dařilo optimalizovat vztah mezi návštěvou klienta a uzavřením smlouvy. Nejprve vycházela jedna uzavřená smlouva na 29 návštěv, později byl poměr 25:1, pak 20:1, potom 10:1 a nakonec 3:1.
K tomu několik vysvětlení. Moje statistika mi ukázala, že 70 procent pojistek bylo uzavřeno již během prvního rozhovoru se zákazníkem; 23 procent při druhé návštěvě a 7 procent při návštěvě třetí. Ale — a v tom to vězí: 50 procent mých návštěv padlo právě na těchto 7 procent. „Proč se mám tak pachtit za 7 procenty?" pomyslel jsem si. „Nebylo by lepší, kdybych svůj čas vynaložil na návštěvu první a druhou?" Samotný tento poznatek mi pomohl zvednout výnos jedné návštěvy z 2,30 na 4,27 dolarů.
Bez přesné statistiky tápe obchodní zástupce v naprosté tmě. Nikdy totiž nepřijde na to, co dělá špatně. To, co vyčtu ze své statistiky, je také mnohem zábavnější a napínavější než detektivka. Jeden z nejlepších v našem oboru na světě, Clay W. Hamlin, mi stále znovu připomínal, že jako obchodní zástupce třikrát selhal a jeho kariéra započala až okamžikem, kdy si začal vést přesnou statistiku.
„Netrefíš, když neudeříš!" Tato zásada platí nejen pro baseball, nýbrž i pro prodej. U Cardinalů jsem se seznámil se Stevem Evansem, velkým, silným hochem, který dokázal odpálit míč s mimořádnou silou. Steve však měl jeden zlozvyk: Vždycky čekal příliš dlouho. Než stačil odpálit, šel na něj už další míč. Vzpomínám si na jeden zápas v St. Louisů. Steve byl na řadě a jeho rána nám mohla zajistit vítězství. Steve vzal do ruky svou oblíbenou pálku a připravil se. Diváci křičeli: „Steve, do toho, odpal hned první míč!" Steve se postavil, míč přiletěl — ale pálka v jeho rukou se nepohnula.
„První!" křičel rozhodčí.
„Steve, dělej, odpal ho!" volali na něj spoluhráči i diváci. Druhý míč byl tady, a zase čekal Steve příliš dlouho.
„Evansi!!!" řval náš trenér. „Na co, ksakru, čekáš?"
„Na prvního a patnáctého," zavolal Evans naštvaně zpátky. (První a patnáctý den v měsíci = den výplaty.)

Vždycky, když vidím obchodní zástupce, jak v době, která je jako stvořená pro návštěvy, sedí ve své kanceláři a hrají s navštívenkami svých klientů pasiáns, vybaví se mi Steve Evans, jak s pálkou připravenou na rameni nechá míč prolétnout kolem, a slyším křičet našeho trenéra: „Na co, ksakru, čekáš?"

Prodávat je nejsnazší povolání na světě, pokud člověk tvrdě pracuje. Je to ovšem též povolání nejtěžší, když si člověk myslí, že je může brát na lehkou váhu. Dobrý lékař neléčí projevy, nýbrž příčinu nemoci. Stejně tak to musíme dělat i my.

Zásady prodeje jsou:
— Bez uzavřené smlouvy nedostaneš provizi.
— Bez objednávky nic neprodáš.
— Objednávku získáš jen tehdy, když zákazníka přiměješ k rozhovoru.
— K rozhovoru s klientem se dostaneš tím, že ho navštívíš.
Toto je celé tajemství prodeje: navštěvovat zákazníky, a ještě jednou navštěvovat zákazníky!

Frank Bettger – ?kola úspěchu

Copyright © Petr Červinka - soukromá web stránka
Všechna práva vyhrazena.

Publikováno: 01.04. 2008 (435 čtenářů)